Ніша посередників ніколи не буде вичерпана. З кожним роком сервіс, як послуга , стає все більш затребуваним , а виробник йде з продажів у зв'язку із зростаючою складністю і технологічністю виробництва, і , як наслідок , необхідністю зосередитися на ньому.

Тому , якщо ви володієте організаційними навичками або навичками продажів , у вас завжди є шанс досягти успіху в продажі реклами. Під продажем реклами насамперед мається на увазі продаж послуг для просування компанії на ринку - від поліграфії до промоутінга .

Хочу порекомендувати вам спеціалістів, які допоможуть все організувати, включаючи комап'ютерне супроводження: CRM для рекламного агентства

Необхідний інвентар для створення агентства : ви, ваша голова і ваші зв'язки . Починати треба зі зв'язків. Все, що для цього потрібно - зробити сотню візиток (200-300 рублів) , зібрати список друкарень , ЗМІ , великих агентств і обійти їх ногами. Вам потрібні договору . Договору забезпечать вам ваш прибуток - спочатку 5-15% від угоди.

Другий момент - юридична особа . Теоретично можна передавати операції прямо , але так ви розгубите своїх клієнтів , толком не прив'язавши їх до себе. Тому юрособа необхідно - клієнт буде працювати з вами , а не з друкарнею або газетою. Тут варто зробити зупинку і трохи поговорити про специфіку роботи рекламного агентства.

Є невелика різниця в тому , що ви бачите на екрані телевізора і те, як складається робота рекламного агентства в реальному житті. Цілком можливо , що в Москві або Пітері робота рекламного агентства суцільне свято і складається з нарад - як зробити життя клієнта солодший. Але на ділі рекламне агентство на сьогоднішній день - це домашній доктор компанії. Доктора звуть , коли хворому погано , або у нього хандра і нудьга на душі. Рекламний агент не стільки займається роботою , скільки вислуховує контактна особа або директора .

Ось така специфіка діяльності визначає особисту прихильність клієнта саме до вас , а не до продуктів , які ви приносите , як результат договору .

Коли у вас на руках скупчуються прайси , настає наступний етап - вироблення особистого прайса. Трохи попрацювавши з ціновими листками , ви помічаєте , що ціни - то дуже різняться навіть в одному сегменті. Причина різниці: слабка конкуренція , слабка інформаційна обізнаність виробників один про одного і клієнтів про існування виробників.

На основі цін своїх потенційних постачальників ви виробляєте свій усереднений прайс . Тобто продавати за цінами постачальників не треба! Маржа в 10% не дасть вам можливості розвиватися. Виживати - можливо. Але розвиватися - ніколи. Ви повинні забезпечити своїм прайсом вигоду в 20-30% , з окремими стрибками до 50 %. При цьому ви повинні опинитися в серединці між бюджетними постачальниками і великими дорогими виробниками. З досвіду - більшість клієнтів не вимагають високої якості, як і дорогі виробники не завжди його забезпечують . Клієнт рідко на дотик і погляд може відрізнити візитки на свиде і Дісі- 12 , як і побачити зміщення у 1 лінію на офсетного друку. А для вас ця різниця в десятки відсотків.

Комусь здасться , що це обман. Нічого подібного. Фактично , рекламне агентство а- ля " домашній доктор " - це агент бюджетних друкарень , які не менш затребувані на ринку , але не можуть в силу різних причин виділити ресурси для свого просування . Друкарня (або будь-який інший постачальник) продає тільки те , що може. Рекламне агентство продає те , що клієнт хоче отримати . Ця концептуальна різниця є вирішальною , коли ставиться вибір з ким співпрацювати. Постачальник буде впарювати клієнту виключно свої послуги , агентство - те, що клієнт хоче отримати .

Виняток - афілійовані агентства , що живуть на гігантській знижці від одного виробника. Але їх скоріше можна вважати відділом продажів даного виробника , ніж рекламним агентством .

Отже , прайс вироблений, юрособа зареєстровано . Наступний етап - етап продажів. Первинний набір клієнтів - досить відпрацьований алгоритм , яка не зазнає суттєвих змін вже роки . Основна рушійна сила агентства - це агенти . Основний інструмент продажів - мову. Основна техніка : телефон і факс. Запасіться папером , вам пора вриватися на цей ринок.

Ідеально , якщо ви самі собі продажник . Але у мене, наприклад , навик первинних продажів мінімальний. Я не люблю створювати холодні контакти . Тому для мене оптимально - знайти агента на стороні. Кращі агенти - последекретние жінки. Вони мають величезної старанністю, витримані , готові на будь-яку роботу , легко навчаються . Це тільки в анекдотах матусі - тупі , заморочений на дітях жовтня . На ділі - вони кращі агенти продажів на землі. Краще їх тільки амбітні студенти чоловічої статі , але їх мало і, скоріше всього , ви він і є.

Схему роботи продажника я описував в методиці продажів. Коротко : робиться вибірка підприємств , найкраще посегментно . Найкраще на початковому етапі починати зі середньої якості ( потенційний клієнт може бути смачним , середнім і неперспективним ), залишаючи смачних на момент дозрівання вас і вашого агента , як продажников .

Перший тиждень - дві - це майже виключно розсилка факсів та емайл. Норма вашого агента - 60-100 дзвінків на добу . За тиждень у вас набирається критична маса для зворотного позитивного зв'язку . Банально за рахунок кількості не може не виявитися у вибірці хоча б одного клієнта, якому ваші послуги потрібні.

Подивимося на цю ситуацію з боку клієнта : якщо ваш факс не втік у відбій , то він конкурує з найближчим доступним прайсом на ті ж послуги . Найближчим виявиться або прайс такого ж агентства , або дорогого постачальника. Текст пропозиції теж може зіграти вирішальне значення. Клієнтів , які незадоволені якістю наданих раніше послуг - повно , і вони завжди замотивовані знайти ідеального постачальника з реклами (хоча це самі тоскний клієнти ) . Так що на етапі холодного контакту виграють ваша активність , посидючість , ціни і обіцянки.

Наступний етап - зустрічі. Це такий російський ритуал. Перш ніж замовити візитки , треба трахнути мозок рекламному агенту . Вам призначать час, ви під'їдете і покажете зразки , розповідаючи про багаті можливості та низької цінової політиці. Головне , не бентежитися . До речі , зразки треба натиріть у ваших постачальників заздалегідь , причому в достатній кількості для того , щоб було що залишити у клієнта. Потенційний клієнт завжди налаштований песимістично. Ще б пак - адже ви хочете забрати у нього гроші. Розповім секрет , як переналаштувати клієнта. Ви повинні відразу дати зрозуміти , що гроші вас не особливо цікавлять : ви хочете ДАТИ клієнтові те , що він хоче. А він не забуде , звичайно , вас за це винагородити (згідно прайс ) . Не забирати , а давати! Як тільки вдається донести до клієнта цю думку - працювати стає набагато простіше.

Спочатку ходите на зустрічі удвох з агентом. Це , по-перше , дасть вам розуміння , як поводиться клієнт. А по-друге , коли говорить то один , то інший , виникає ефект розриву сприйняття. Клієнт змушений зосереджуватися то на вас , то на агента і в підсумку виникає пролом , куди вже на підсвідомому рівні затікає все , що ви скажете . Вже ваша справа - скористатися цим ефектом в своїх цілях. Агент високого рівня вміє створювати такий ефект поодинці , перескакуючи в розмові з однієї думки на іншу - постежите за роботою такого агента , і ви зрозумієте , про що я говорю.

Замовлення будуть в будь-якому випадку . Якщо тримати потік дзвінків на зазначеному рівні , то навіть у поганого агента буде достатня кількість замовлень , щоб він не помер з голоду. Питання в тому , як збільшити прибуток . І ось тут починається мистецтво.

Збільшити прибуток можна на суміщенні замовлень. Наприклад , зібравши 24 замовлення по 100 візиток , можна підняти не 10% , а 50-60%. Або можна , при хорошому потоці , впустити ціни за рахунок таких замовлень.

Можна піднімати більше , взявши в штат дизайнера. В добрий час дизайн може приносити до третини від усього прибутку по фірмі.

Маючи хороший смак і багаті навички можна виробляти розщеплення замовлення , коли замовлення залежно від необхідної якості розподіляється по постачальникам , а потім збирається вже у вас і надається замовнику . Можна таким чином створювати унікальні товари , коли коробочку або пакет робить одна компанія , а його наповнення ( сувенірку ) - інша. Наприклад , ми робили блокноти на пружині , друкуючи обкладинку на збірному тиражі , папір купували самі , різали в одній друкарні , а зшивали в іншій. Цей геморой дав виграш в 100 % прибутку.

Власне , саме такі хитрощі і вміння вгадувати бажання клієнта і зроблять вам ім'я. Тому що великі виробники і рекламні агентства не хочуть замарачіваться і створювати нові продукти і послуги. А дрібні постачальники не можуть - пасиви тягнуть вниз.

Через рік ви напрацюєте масив постійної клієнтури і зможете знизити загострення на своєму факсі . Зрозуміло, треба буде залучати і нових клієнтів. Але при якісному обслуговуванні постійних - вони будуть самі рекомендувати вас . Крім того , якщо ваша робота дійсно хороша, то клієнт буде рости , і ви будете рости разом з ними і зростанням їх рекламного бюджету . Робіть добре вашому клієнтові , і він зробить добре вам .